2019年马上到来 酒业厂商朋友该做什么?

来源:http://www.csissi.com 作者:招商展会 人气:144 发布时间:2020-02-06
摘要:时间飞快,还有不到2个月就进入2019年了,现在是个收获的季节,那么对于酒业厂商来说,在这个黄金收割期,该做些什么呢?我觉得要做以下四个方面的工作。 一、抓销售。春节前是酒

   时间飞快,还有不到2个月就进入2019年了,现在是个收获的季节,那么对于酒业厂商来说,在这个黄金收割期,该做些什么呢?我觉得要做以下四个方面的工作。

  

   一、抓销售。春节前是酒类销售的旺季,对于厂商来说,要系统规划年末战役,制定年末销售目标,分解到人,然后层层推进,只有现在抓得紧,年底才有好收成。那么怎么抓呢?这两边有两个技巧。第一,倒着压货。有人说春节、中秋大不如以前,其实我们是按着惯往的做法。倒着压货是从B端到C端制定三级政策,从经销商到分销,从分销到终端,从终端到C端,往常我们从年底针对一批,针对经销商来个订货政策,结果经销商形成库存,卖到明年五月份,甚至八月十五,实际上年年压,对价格造成了一个冲击,未来也会形成疲态。为什么要倒着压呢,其实也是帮经销商开分销商,分销商到终端,终端到消费者。比如一个经销商给你打500万甚至1000万,经销商能够顺利分到下面,下面再分到下面消费者,这样三级就没问题。同时还有三个原则:一批促量,二批量利,终端靠利。对于一批商主要和销量挂钩,二批商量和利益都要保障,终端要靠利益刺激,谁赚钱就卖谁的货。多频次,小型订货会。要把握三个原则:大会变小会;单次变多次;整体变区域。什么意思呢?以前开会就是大会形式,整体经销商和整体终端。比如你是个地级酒厂或者经销商,有10几个县,每个县要开一个订货会,我们去年在保定一个酒厂,包括玉泉,除了在核心市场外,其他不好的市场,比如保定一个县市场基础不好,但是一场订货会就完成了全年的销量。包括玉泉的一个县全年销量100多万,订货会刺激了经销商也刺激了渠道,订货额超过了200多万。单次变多次,以前订货会就是一次,现在要开小频次的小型订货会。整体变区域,以前是整体区域,现在要分区域开,这个效果比较好,特别是针对区域性酒厂和酒商,非常有效。

  

  

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   二、抓考核。年末也是抓管理的关键,现在很多企业缺少增长的动力,核心在于内部管理。年末每个企业都要进行考评,通过年末员工的表现,通过优胜略汰,强化队伍执行力。年底要抓销量,要制定两个政策,一是渠道政策,一是员工政策。除了让员工干活外,还要有激励,马儿在吃草,政策激励不可少,对于管理负责人,要给他制定一个年末完成任务的激励。激励要从五个角度进行。现代管理之父德鲁克认为员工有五个激励维度。它们分别是,生理维度、心理维度、社会维度、经济维度和权力维度。老田总结为,有荣誉、有满足、有激动、有实惠、有未来,他们达到销量要有荣誉,要发奖状,有身份感满足,同时要有物质的刺激,有增量的提成,要有实惠,感到有实惠,同时还有升迁等等。对于经销商来说,很多不注重这些,要么年底请大家吃吃饭,十个八个人,也不开正式的会,也不开总结会议。其实我们要以小见大,三个人就要开会,我的总结是要有会议、有形式、有仪式。不管大公司还是小公司,都要有这个三有,这样从小变大,整个年底才能做好。也就是年底会压货,年底还要考核准。

  

   三、抓人才。年末也是人才流动的高峰期,因此企业的人力部门要抓住机会,积极引进人才。老田认为,要坚持双向发育原则:找人才找干部,首先是要找干部。实际上一个企业缺的是干部,如果一个企业没有左膀右臂,没有五虎上将,很难起来,为什么很多企业没有增长呢?是因为很多企业在中层和中高层,基本上是三五条枪,七八个人,如果每年企业老板在中高层或者省区经理、大区经理要给2-3人名额,第二年的销量保守估计会增长10%。比如招个有能力的省区经理,每年给增长个1000万左右没什么问题,一个片区经理给完成几百万任务是没问题的。所有要找人找干部,其次是抓团队抓规模,要给自己做个组织发育的规模,比如你年底制定销售政策的时候,你的组织发育问题决定你增长的动力。比如长城为什么增长,它从9个片区发展成24个战区。你的企业从100到150人,地盘自然做的大,市场做得深,这就是两个原则。

  

   四、抓未来。年末也是新一年的规划期,在这个时期要根据公司的发展战略,制定新一年的规划。战略有七定:定目标、定战略、定路径、定工程、定预算、定组织、定考核,也就是你有了明年的销售目标,还要有战略路径,还有几条工程保障,包括预算配套、组织配套体系,最后是考核。很多企业不清楚,为什么很多企业要引入专业的咨询公司,实际上是帮企业做这些。来年的战略很重要,同时要抓两个战略节点,也就是两个财年,一个是12月,一个是3月。如果12月是财年,所以要做好春节会战,做个开门红的会战,要在11月份定战略,做预算;如果3月是财年,做完春节会战之后,要在2月底3月初,把战略定好,而不是到了财年就定,比如是12月,过完年再定,就过期了。

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