卖产品还是卖服务?

来源:http://www.csissi.com 作者:酒营销 人气:120 发布时间:2020-02-06
摘要:变革的时代已经来临,它的特点就是服务至上。所以,对现在为库存而焦虑的企业和经销商们来说,要有一种提升服务质量的新思维,面对当前整体市场环境的恶化,更是到了静下心来

  
 

  变革的时代已经来临,它的特点就是服务至上。所以,对现在为库存而焦虑的企业和经销商们来说,要有一种“提升服务质量”的新思维,面对当前整体市场环境的恶化,更是到了静下心来研究消费者、调研市场真正需求的时刻。今天,持续十年高增长的白酒业将迈入价值回归新节点,而这个节点的特点就是企业服务理念的提升与市场营销手段的创新。

  

  从卖产品到卖服务

  

  

   在历经去年底今年初旺季不旺的酒市下挫之后,不少酒类厂商开始反思:当前形势下如何才能令销售再上一层楼,从而保障企业利润?

  

   令人欣喜的是,目前“得服务,得天下”这句市场流行的生意经,正在酒类经销商中得到认可与追捧。
 

  

  

  向服务转型,你准备好了吗?

  

  

  

  

  

   伴随经济全球化发展,产品越来越多地与服务打包在一起,制造与服务之间的边界正变得越来越模糊。介于制造与服务之间的生产性服务业,正逐步从幕后走向前台,并释放出蓬勃生机与活力。

  

   数据显示,美国有近60%的公司已经把制造和服务产品结合在一起,而作为制造业大国的中国,这一趋势也越发明显。许多跨国企业认为,传统制造业以生产线效率来赢得竞争,现在全球面临市场极度竞争,必须更多地通过服务来提高增加值、获得市场,服务已被视为生产流程中不可或缺的一部分,而从卖产品向卖服务的转型,已成为越来越多企业的必然选择。

  

   而包括中国酒业等在内的中国制造业目前正面临着人力成本、环境资源、全产业链竞争、政策转变等诸多压力,以往大规模生产带来的边际利润将难以维系未来的发展,生产制造商以及其上下游合作商(如经销商等)必须把目光重点投向设计研发、市场营销、渠道分销等服务市场,从卖产品向卖服务转型,从而实现产品增加值、提升企业竞争力。

  

  

  

  赢服务者赢市场

  

  

  

  

  

  过去酒类厂商对市场的操作是由企业内部发力,采用的是由内而外的营销模式,这种销售模式在以产品为主导的时代是没有太多问题的,但进入买方市场时,这种单纯以产品销售为导向的经营模式,一方面容易导致销售的无计 划性和计划的不准确性,要么形成库存积压,要么供不应求;另一方面则迫使更多的酒类厂商过快地进入到一个“红海战略”中,不断陷入价格战的泥潭而不能自拔,而用户、消费者却越来越不领情。

  

   由于大多数的酒类产品,在工艺、技术上已经没有太大的差别了(除非一些有高科技含量的产品),所以,产品本身已经没有了竞争力和吸引力,随之产生的是服务的竞争。相同的产品比服务,谁的服务做得好,谁就会吸引客户、消费者,谁的销售业绩就会更高。

  

  

  

  服务的背后是体系的竞争

  

  

  

  

  

   30年前,一辆三轮车加上一车货,就是经销商的全部家当。走街窜巷、吆喝买卖是那个时期商业模式的全部;

  

   20年前,店铺开始成为潮流,遍布大街小巷的是一排排的门头店面,门口放着流行音乐的大音响成了一个时代的符号,“坐商”的名词就是从这个时候开始的;

  

   10年前,渠道的多元化和消费者消费意识的崛起,让生产企业和经销商们感受到了竞争的压力,“只会赚取差价”的经销商显然是没有出路的;

  

   今天,当政策环境不利带来市场环境的恶化,企业产品销售增长乏力的时候;当浙江商源的久加久、陕西天驹的茗酒坊、四川的1919还有山东的泰山名饮连锁等开始布局自己的专卖连锁体系,并凭借此自建终端走出区域限制的时候;当更多的外来资本势力觊觎酒行业的盈利空间并抢占团购渠道的时候,如果还有生产企业或者经销商在执迷于传统的模式而不能自拔、不能改变,等待他们的就是一条“死胡同”。

  

   变革的时代已经来临,它的特点就是服务至上。

  
 

  
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