为什么国外葡萄酒商认为和中国买家做生意很难

来源:http://www.csissi.com 作者:酒营销 人气:184 发布时间:2020-02-05
摘要:这几年很多中国买家到国外去采购葡萄酒,甚至收购酒庄。这时,买家代表的也是中国人的形象。我曾经有一个中国酒商朋友,在国内某大型平台电商发现自己家卖的进口葡萄酒的假货

   这几年很多中国买家到国外去采购葡萄酒,甚至收购酒庄。这时,买家代表的也是中国人的形象。我曾经有一个中国酒商朋友,在国内某大型平台电商发现自己家卖的进口葡萄酒的假货,但是网页上显示报关单等相关手续一应俱全。我朋友找到酒庄,酒庄终于回忆起来,之前有一位来自中国的酒商曾经小批量地进了一批货,从此就石沉大海。而这些手续和酒款,没想到就成为了后来假冒该酒庄葡萄酒的欺骗手段,让国外的酒庄和中国的同胞无语。

  

   做生意,我们都希望对方诚信。做国际生意,更不能只是用中国的思维来思考。一位西班牙的酒庄代表,因为工作关系经常会接触到各式各样的中国买家,从她的观察角度认为,中国的葡萄酒市场仍然处于起步阶段,也许做生意的方式也是。
我和酒业的朋友们彻夜的聊中国市场,最大的话题是为什么出口葡萄酒到中国那么难?。我们各自把遇到的情况展开讨论,结果发现以下三大问题,是我们常常都会遇到的。

  

  

   1、缺少诚信,让国外酒庄对中国客户开始失去信任

  

   不管是在展会碰到的或者亲自来到西班牙的一些中国的买家,貌似拿着订单在谈生意,但是有些是空谈的,0成交;或者以低价拿了约定少于10%的货就没影了。反之欧洲的进口商就要实在很多,下订单还不跟你讨价还价那么多。

  

   现在陌生客户来考察,真的没有像以前那样被对待得那么上帝了,酒庄对中国客户的信任失去了很多。

  

   2、动不动就与国际老客户、大客户比价格

  

   这里讲中国客户对酒庄的信任。

  

   和买家谈价格,有些以为我们开高价,我强调是合理的价格,因为是想做长久的生意。磨价格是常有的事,有几次遇到不同的客户直接说:价格都很透明的、你酒庄在某国家卖的价格跟你开价没差很远。

  

   我说,陌生客户跟一些常年有生意来往的客户比较是不明智的,况且人家每次下单就是大单。然后跟这人的谈话就没有了然后。

  

   (编者:拿勃艮第的酒庄来说,由于产量有限,许多酒庄基本都很少再接收新客户,宁可赚取比较低的利润来服务老客户。因为酒庄主相信,在这些成熟市场的老客户手里,自己的葡萄酒无论在运输、储存还是最后的开瓶,都会受到专业认真的对待。而且这些客户对于酒庄的葡萄酒的文化和历史都有比较深入的了解。曾经有一位经营波尔多葡萄酒的中国女士,拿着订单到勃艮第去选葡萄酒。结果在酒庄品尝的时候,她居然不知道勃艮第的白葡萄酒主要是什么品种,于是,酒庄拒绝了这笔订单。因为他们相信,仅仅是把葡萄酒当成生意,无法把葡萄酒做好。勃艮第酒庄的做法不是特例,世界上所有的优质酒庄都会精挑细选自己的客户。)

  

   3、从不承诺

  

   中国的客户很热情,也很好客,会邀请你吃吃喝喝,但是你就以为有生意做了吗?不是的,好多次我喝倒了,其实也不知道为什么。第二天醒了仍然是0成交。有几次酒后回到酒店,哭了起来,因为太难受。难受如果有实质的回报,倒也不算差的,这里自己又继续怀疑自己的能力了。

  

   做生意总想满足客户的需求,当你为客户的需求而改变了产品的时候(例如改善包装、提高质量),他最后还是做不到之前给你说的购买量。有些甚至还找理由,给你补几刀,说什么你的产品不如以前好了——但是明明前提是质量的改善是经过双方认可的。只能说这次投资的改善是没有意义的。

  

   中国的葡萄酒市场仍然处于起步阶段,也许做生意的方式也是。但我真的不喜欢以上的现象继续出现在国际社会,很坏中国人的形象。

  

   我想了很久,为什么自己成绩差。即将重新出发,虽然还是迷惘,但希望一切都会好。

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